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Engagement - Cours 11


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Joule et Beauvois, 1998
Ont énoncé les facteurs théoriques de l'engagement
Visibilité, importance, raisons, contexte de liberté
Facteurs d'engagement
Moriarty, 1975
Vacanciers davantage justiciers après engagement explicite
Déterminant
Vraie cause du comportement
Signification
Cause attribuée du comportement
Lewin, 1947
Engagement public à cuisiner des tripes
Lewin, 1947
Effet de gel
Piège abscons
Engagement à investissement non-plafonné
Joule et Beauvois, 2002
Piège abscons
Autorité, charisme, techniques d'engagement
Outils de manipulation
Freedman et Fraser, 1966
Accès aux placards alimentaires par pied-dans-la-porte
Pied-dans-la-porte
Succession d'un acte peu coûteux (requête initiale) puis d'un acte coûteux (requête finale)
Cialdini et al, 1975
Porte-au-nez pour accompagner des jeunes au zoo
Porte-au-nez
Succession d'un acte très coûteux (requête initiale) puis d'un acte moins coûteux (requête finale)
Cialdini, 1978
Amorçage pour un test A, vanté comme rapportant le double de points
Low-ball/amorçage/appât
Engagement établi par mensonge
Guéguen et Pascual, 2000
Mendicité avec affirmation de liberté