Level 1 Level 3
Level 2

Công thức thành công


26 words 0 ignored

Ready to learn       Ready to review

Ignore words

Check the boxes below to ignore/unignore words, then click save at the bottom. Ignored words will never appear in any learning session.

All None

Ignore?
Bí quyết của thương gia
Tìm hiểu xem khách hàng thực sự muốn gì rồi giúp họ tìm được cách tốt nhất để có được thứ họ muốn. Hãy đặt các câu hỏi để có được thông tin thực sự thay vì thông tin bề nổi.
Bắn trúng đích
Chỉ có một cách duy nhất để khiến ai đó phải làm một việc - khiến họ muốn làm việc đó và không có cách thứ hai.
Cho một người thấy bạn có thứ họ muốn
Họ sẽ tìm mọi cách để có được nó.
Bán 250.000 USD trong 15 phút
Giúp khách hàng biết họ muốn gì, sau đó giúp họ xác định cách để có được thứ họ muốn. Liên tục đặt câu hỏi sẽ giúp khách hàng nhận ra điều họ muốn.
Bán 250.000 USD trong 15 phút - 2
Khách hàng cần vay tiền và phải mua bảo hiểm cho mình. Frank Bettger đã vượt qua nhiều đối thủ khi chỉ ra cho khách hàng việc ông này chậm mua bảo hiểm là rủi ro do vậy cần mua ngay lập tức thay vì chờ đợi thêm 1 tuần!
Các nguyên tắc cơ bản
1. Hẹn gặp; 2. Sẵn sàng; 3. Vấn đề then chốt ở đây là gì? 4. Viết ra giấy và học từ quan trọng; 5. Đặt câu hỏi; 6. Bùng nổ. 7. Khuấy động sự lo sợ; 8. Tạo tin tưởng; 9. Thể hiện sự ngưỡng mộ trước khả năng của khách hàng; 10. Niềm tin chiến thắng; 11. Liên tục nhắc đến: ngài, bạn, anh, chị, ông, bà... trong cuộc trao đổi.
1. Hẹn gặp
Hẹn trước cho thấy bạn tôn trọng đối tác, tôn trọng thời gian của họ, và họ sẽ tôn trọng bạn.
2. Sẵn sàng
Hãy xem mỗi cuộc gặp gỡ là một sự kiện trong đời và chuẩn bị ngay.
3. Vấn đề then chốt ở đây là gì?
Tìm được vấn đề then chốt thay vì tập trung vào quá nhiều yếu tố.
4. Viết ra giấy và học thuộc những từ ngữ quan trọng
Ai cũng có thể quên! Viết ra theo thứ tự, trình bày hợp lý, súc tích về yếu tố then chốt! Dùng giấy khi cần nhớ lại.
5. Đặt câu hỏi
Viết ra danh sách các câu hỏi và hỏi câu này để giúp khách hàng nhận ra hay tiết lộ nhu cầu của chính họ.
6. Bùng nổ
Làm điều gì đó khiến đối tác phải ngạc nhiện, sững sờ đặc biệt kích thích họ hành động vì lợi ích của chính họ.
7. Khuấy động sự lo sợ
Lo sợ là nhân tố thúc đẩy mạnh mẽ nhất khi liên quan đến rủi ro và nguy cơ.
8. Tạo sự tin tưởng
a. Hãy là người cố vấn mua hàng; b. Nếu ngài là anh trai tôi, tôi sẽ nói với ngài những gì tôi sắp nói... Thường khách hàng tiềm năng nhất sẽ hỏi: "Là gì vậy?"; c. Đề cao đối thủ cạnh tranh sẽ tạo lòng tin cho khách hàng. d. Tôi đến đây để giúp ngài việc mà không ai khác có thể giúp ngài.
9. Thể hiện sự ngưỡng mộ trước khả năng của khách hàng
Mọi người đều muốn cảm thấy mình là người quan trọng. Hãy khen ngợi nhưng phải thực sự chân thành!
10. Niềm tin chiến thắng
Hãy chuẩn bị như một người chiến thắng để sẵn sàng chốt đơn hàng!
11. Liên tục nhắc đến: ngài, bạn, anh, chị, ông, bà... trong cuộc trao đổi.
Tập trung vào khách hàng thay vì bản thân chúng ta như "tôi" "chúng tôi". Nhìn nhận mọi việc từ quan điểm của khách hàng và nói từ góc độ của những nhu cầu, mong muốn của họ!
6 lợi ích của việc đặt câu hỏi
1. Giúp tránh tranh cãi; 2. Giúp bạn tránh nói nhiều; 3. Giúp đối tác nhận ra họ muốn gì và sau đó bạn giúp họ có được thứ họ muốn. 4. Giúp ý tưởng của bạn thành ý tưởng của họ; 5. Giúp bạn tìm được điểm then chốt; 6. Giúp đối tác cảm thấy được tôn trọng. Khi họ nhận thấy bạn tôn trọng ý kiến họ, họ sẽ tôn trọng ý kiến bạn.
Thực ra khách hàng muốn gì?
Điểm mấu chốt là: nhu cầu cơ bản của họ là gì? Hay họ quan tâm đến điều gì nhất, điểm nhạy cảm nhất của họ là gì? Sau đó hãy bám chặt vào điều này khi bán hàng.
Tổng thống Abraham Lincoln
Phần lớn sự thành công của tôi trong nghề luật sư là nhờ vào bí quyết này: Tôi sẵn sàng nhường cho luật sự đối phương 6 điểm chỉ để có được điểm thứ 7 - nếu điểm thứ 7 là điểm quan trọng nhất.
Phiên toà Rock Island Railroad
Ngày cuối phiên toà, luật sư đối phương dành 2 tiếng để tổng quát sự việc để chống lại việc khách hàng của Lincoln được kinh doanh làm cầu qua sông, tuy nhiên Lincoln chỉ mất 2 phút để tổng kết logic của sự công bằng cho người vận tải qua sông (làm cầu) và người vận tải dọc theo sông (đường thuỷ của đối phương).
Từ quan trọng nhất trong nghệ thuật bán hàng: "Tại sao?"
Đặt nhiều câu hỏi tại sao sẽ giúp khách hàng suy nghĩ và nhận ra lý luận mình là không đúng và nhận ra điểm mấu chốt.
Tìm hiểu lý do phản đối thực sự
62% trường hợp từ chối mua là vì những lý do không có thật. Cao thủ bán hàng cần hỏi để tìm ra lý do thực sự thay vì lý do nghe có vẻ hợp lý.
J. Pierpont Morgan
Người ta thường có hai lý do để làm một điều gì đó - một nghe có vẻ hợp lý và một là lý do thực sự.
Công thức hỏi tốt nhất
"Tại sao"? và "Ngoài lý do đó ra...? Tại sao?
Nghệ thuật lắng nghe
Hãy là người lắng nghe giỏi với thái độ chân thành và háo hức, nhìn vào mắt họ, thể hiện sự quan tâm ngưỡng mộ thì điều kỳ diệu sẽ xảy ra sớm hay muộn.